Управление дебиторской задолженностью

Продавая свою продукцию, компании иногда требуют предоплату или оплату в момент поставки. Однако в большинстве случаев они допускают определенную отсрочку платежа.

Рассмотрим пять основных элементов управления поставками в кредит.

Условия продаж.

Зачастую предоставляются так называемые “скидки за своевременную оплату”. Например, производитель может требовать оплаты в течение 30 дней, но предлагать 5 %-ю скидку тем покупателям, которые внесут плату в течение 10 дней.
Инструменты коммерческого кредита.

Обычно продажи осуществляются по открытому счету и основываются на негласном договоре, а попросту — записи в бухгалтерских книгах продавца и счете, подписанном покупателем. Однако если заказ большой и не пред пол агает сложной системы скидок за немедленную оплату, то продавец может попросить покупателя подписать простой вексель.

Вексель — это долговая расписка с обязательством заплатить в определенный срок. Держатель вправе продать его или использовать в качестве обеспечения займа. При этом вексель исключает возможность любых споров о существовании задолженности. Так, покупатель, отказавшийся уплатить по векселю в день погашения, может быть немедленно привлечен к суду.

Кредитный анализ.

Кредитоспособность покупателя можно проверить, обратившись в кредитное агентство. Такая же возможность есть у банка.

Чтобы самостоятельно проанализировать финансовые коэффициенты покупателя, целесообразно использовать мультидискриминантный анализ (МДА) — наиболее подходящий статистический метод для расчета "веса" каждой переменной. Примером может служить индекс кредитоспособности Альтмана (Z_K).

Это уравнение служит эффективным инструментом отделения банкротов от небанкротов. Так, 94 % фирм с Z < 2,7 годом позже обанкротились. У 97 % необанкротившихся фирм Z < 2,7.

Решение о предоставлении кредита.

Фирма может установить “чувствительные” лимиты кредита. При этом целью является не минимизация количества сомнительных долгов, а максимизация прибыли. Иными словами, фирма должна увеличивать лимит кредита для покупателя до тех пор, пока вероятность оплаты, умноженная на ожидаемую прибыль, превышает вероятность неоплаты, умноженную на себестоимость товаров. И зачастую имеет смысл принять “пограничного” подателя заявки на кредит, если существует вероятность, что он может стать постоянным и надежным покупателем.

Политика сбора денег.

Фирме необходимо аккуратно вести записи, группируя дебиторскую задолженность в зависимости от просроченных дней оплаты. Покупателю, впервые пропустившему срок платежа, можно послать выписку из счета, а затем регулярно отправлять все более настойчивые требования. Замечено, что у кредиторов память лучше, чем у дебиторов.

Если результата не последует, задолженность передается агентству по сбору долгов или адвокату. Однако плата за подобные услуги составляет, как правило, от 15 до 40 % суммы долга.

Кроме того, продавец может заключить соглашение с факторинговой компанией, которая обеспечивает сбор, страхование и финансирование дебиторской задолженности за сравнительно низкую плату (1—2 % стоимости счета).

Если фирма не в состоянии оплатить свои долги, то она подает ходатайство о банкротстве. Так, 99 % ходатайств о прямом банкротстве являются добровольными.

Если активы фирмы-банкрота могут быть где-либо использованы с большей пользой, то фирма ликвидируется, а выручка от ликвидации идет на оплату требований кредиторов. В противном случае кредиторы просто становятся новыми владельцами и фирма продолжает функционировать.