поиск по сайту

Комплекс стимулирования. Средства стимулирования сбыта


Стимулирование сбыта в развитых странах широкое распространение получило во второй половине XX века.

Стимулирование сбыта является элементом маркетинговых коммуникаций, используется для относительно кратковременного воздействия на рынок.

По сравнению с рекламой стимулирование сбыта имеет важные преимущества: оно позволяет быстро и гибко воздействовать на спрос и поведение покупателя, который из потенциального становится реальным потребителем данного товара. Кроме того, если стимулирование сбыта отвечает ожиданиям, то оно внушает потребителю симпатию, вызывает интерес и формирует лояльность к данной марке при меньших, чем требует реклама, затратах.

Методы стимулирования сбыта могут быть «жесткими» и «мягкими». Первые включают, например, существенное понижение цен, продажу дополнительного количества товара но неизменной цене (три единицы товара по цене двух единиц). Вторые охватывают, в частности, игры, конкурсы среди покупателей.

Комплекс стимулирования охватывает методы стимулирования покупателей, торговых посредников, а также продавцов. Цели и методы стимулирования сбыта различаются в зависимости от того, на кого они направлены.

Цели стимулирования потребителей: увеличить число покупателей и увеличить объемы покупок, сделанных одним покупателем.

Основные методы стимулирующего воздействия, направленные на покупателей — это: бесплатные образцы товаров, купоны, лотереи, премии за покупку отдельных товаров, упаковки по льготной цене, гарантии возвращения денег в определенных ситуациях, зачет стоимости подержанного товара при покупке нового.

Цели стимулирования торговых посредников: убеждение в целесообразности приобретения товара и включения его в свой ассортимент, побуждение розничного торговца к оптимальному размещению данного товара в торговом зале.

Основные методы стимулирующего воздействия, направленные на торговых посредников — это: скидки, связанные с внесением товара в каталог, обусловленные количеством приобретаемого товара и возмещением части расходов на рекламу; купоны; льготы в натуральном выражении (раздача образцов), конкурсы витрин с вручением победителю приза, операция «загадочный клиент». Суть операции состоит в том, что «лица, назначенные предприятием, инкогнито перемещаются от одной торговой точки к другой и вручают их владельцам ценные подарки при условии, что порядок и изобилие царят на полках магазинов, а рекламное обоснование необходимости покупки данного товара доведено до потребителя».

Цели стимулирования продавцов: добиться их заинтересованности в привлечении к покупке большего количества покупателей, а также в количестве и объеме покупок, сделанных одним покупателем; включение товара в ассортимент розничного торгового предприятия, побуждение розничного торговца к оптимальному размещению данного товара в торговом зале.

Основные методы стимулирующего воздействия, направленные на продавцов — это: премирование за достижение хороших показателей работы и выполнение годовых показателей, экскурсии и туристические поездки, организуемые для лучших работников, предоставление дополнительного отпуска.

В результате использования комплекса стимулирования у покупателей, торговых посредников, продавцов формируется определенная психологическая готовность согласиться с коммерческим предложением благодаря специфической информации о предприятии-производителе (продавце) или его продукции и, в конечном счете, обеспечите объем продаж, доход предприятия.



Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Еще из раздела Маркетинг

    Решения, принимаемые в товарной политике, зависят от того, на какой стадии жизненного цикла товар находится. В связи с этим анализ жизненного цикла должен осуществляться на протяжении всей деятельности предприятия, т.к. он является важнейшей задачей ...
    подробнее
      Система маркетингового контроля необходима для того, чтобы реализация маркетинговых мероприятий не давала сбоев и содействовала эффективному функционированию фирмы на рынке. Различают следующие типы маркетингового контроля: ежегодный плановый, ...
      подробнее
        Особую роль при оценке рынка рекламных услуг играют медиаисследования, осуществляемые с целью выявления наиболее эффективного, с точки зрения затрат, пути доведения желаемого числа рекламных обращений до целевой аудитории. Для сбора данных при ...
        подробнее




        © 2006-2019
        ИП Антонович А.С.
        +375-29-5017588
        +375-29-1438110
                                

        Сайт работает на платформе Nestorclub.com