| |||||
|
Экономическое содержание сбытовой политики Под сбытом продукции, товаров понимают продажу, реализацию предприятием, организацией, предпринимателями изготовляемых ими продукции, товаров с целью получения денежной выручки, обеспечения поступления денежных средств.
Трактовать сбыт можно узко и широко. Сбыт в широком смысле слова предполагает, что сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия за ворота предприятия и закапчиваются приобретением товара конечным покупателем. Сбыт в узком смысле слова охватывает лишь заключительную фазу процесса продажи - непосредственное общение продавца и покупателя, акт покупки, а все другие операции сбыта в широком смысле относятся к товародвижению. На сбыт оказывают влияние многие факторы: это и атмосфера, в которой совершается покупка, форма оплаты товара, конкурентные преимущества товара и т. д. Однако самый важный момент — «человеческий фактор». Поэтому не случайно фирмы уделяют большое внимание обучению своего персонала и сотрудников-агентов (дилеров) искусству общения с покупателями и приемам продажи конкретных изделий. Например, считается, что успешный сбыт — следствие ряда обстоятельств, а именно: умения задавать вопросы, умения слушать (извлекать информацию из услышанного), умения держать паузу. Успех в продажах сопутствует тем, кто вначале продает данный товар сам себе, может ответить на вопрос, почему он его приобрел. Покупателю также важно, кто с ним работает и несет персональную ответственность за продажу товара. То есть продавец должен вызывать у клиента доверие. В процессе сбыта продавцу целесообразно обратить внимание на то, какие трудности могут возникнуть у покупателя, если он не купит данный товар и какие проблемы данный товар ему поможет решить. Все это ослабляет влияние цены на клиента, который понимает, ЧТО он покупает за эти деньги. Сбытовая политика — важная функция маркетинга в рыночной экономике. Ее основной задачей является достижение соответствия между производимым и реализуемым фирмой набором товаров (услуг), с одной стороны, и получением денежной выручки, обеспечением поступления денежных средств — с другой. Иначе говоря, под сбытовой политикой понимается система представлений и теоретических положений относительно того, как должно осуществляться товародвижение и каким образом должны выбираться каналы распределения товаров для достижения маркетинговых целей предприятия. Реализация сбытовой политики фирмы сопровождается выбором каналов распределения товаров и организацией товародвижения. Товародвижение — это система, которая обеспечивает доставку товаров к местам продажи в строго установленное время и с максимально высоким уровнем обслуживания покупателя. Товародвижение, или сбытовое продвижение товаров, нацеливается на убеждение непользователей приобрести продукт, а регулярных пользователей - увеличить закупки при помощи различных стимулов. Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела МаркетингЗначительная часть товаров реализуется благодаря функционированию оптовой торговли. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг, осуществляемую с целями перепродажи или профессионального использования. Оптовики ... Рыночные исследования - одно из важнейших функциональных направлений маркетинга; они носят сугубо прикладной и ориентированный на потребности практики характер. Основные цели изучения рынка - расширение круга традиционных и нахождение потенциальных ... Эффективность личных продаж оценивается с помощью ряда показателей деятельности торгового персонала: • среднее число деловых контактов в день на одного сотрудника; • среднее время контакта; • средняя прибыль от продаж, приходящаяся на один контакт; ... |
|