поиск по сайту

Подготовка, проведение переговоров и заключение договора


Переговоры – это взаимный обмен мнениями между сторонами с целью достичь соглашения, которое бы устроило всех его участников. Элементами переговоров являются выступления, вопросы и ответы, возражения и доказательства, протокольные мероприятия.

Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. При подготовке к переговорам надо изучить следующие вопросы:

1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.

Переговоры - это сотрудничество, самое главное на переговорах - это партнер. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера.
Переговоры состоят из следующих основных этапов:

1) подготовка к переговорам;
2) проведение переговоров;
3) завершение переговоров;
4) анализ результатов переговоров.

1. Подготовка переговоров включает:

1.1) определение предмета и цели переговоров;
1.2) формирование группы участников переговоров и распределение ролей между ними;
1.3) составление плана и возможных сценариев хода переговоров;
1.4) изучение сильных и слабых сторон партнера по переговорам;
1.5) определение элементов неуступчивости и компромисса на переговорах;
1.6) организацию переговоров.

2. Проведение переговоров включает:

2.1) встречу, приветствия и вступление в контакт. В европейских странах формой приветствия является рукопожатие. Хозяин первым подает руку, разговор носит неформальный характер;
2.2) привлечение внимания участников к началу переговоров (начало деловой части);
2.3) презентацию предмета переговоров. Цель этапа - убедить партнера, что заключение соглашения в его интересах;
2.4) обсуждение предмета и условий заключения договора. Аргументация, детальное обоснование предложения включает ответы на вопросы, снятие возражений, достижение компромиссов. На этой стадии переговоры могут быть отложены с целью выработки компромиссных предложений и анализа возражений партнера.

3. Завершение переговоров включает:

3.1) если переговоры были успешными, необходимо резюмировать их результаты, дать характеристику положительных результатов, по которым достигнуто соглашение, обсудить перспективы новых встреч;
3.2) заключение договора;
3.3) если переговоры были неудачными, необходимо сохранить позитивный контакт с партнерами на переговорах, акцентировать внимание на личных связях, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

4. Анализ результатов переговоров включает:

4.1) сравнение целей переговоров с их результатами;
4.2) анализ хода, положительных и отрицательных моментов переговоров;
4.3) определение мероприятий, вытекающих из результатов переговоров;
4.4) деловые, личные и организационные выводы для повышения эффективности будущих переговоров.

Протокольные мероприятия - неотъемлемая часть важных переговоров, они включают организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форму одежды, культурную программу. Для решения этих вопросов обычно создается протокольная группа (2-3 чел.).





Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Ещё из раздела Логистика

    Основными источниками информации для анализа закупок на предприятии являются: оперативный, бухгалтерский, статистический учет и инвентаризация товарно-материальных ценностей. 1. Оперативный учет отражает отдельные хозяйственные операции на местах их ...
      К подготовительным операциям относятся: оформление документов, сортировка, комплектование, сушка, распиловка и др. Подготовка материалов обычно осуществляется на заготовительных участках, складах или в заготовительных цехах. Подготовку материалов ...
        Проверка качества предполагает определение соответствия качества поступивших товаров требованиям договора, техническим, нормативным, правовым актам, в т. ч. соответствие образцам. Обычно проводится сплошная приемка. Выборочная приемка допускается в ...
          Приемка товаров по количеству заключается в проверке соответствия количества поступившего товара данным сопроводительных документов (товарно-транспортной накладной, спецификации, упаковочному ярлыку и др.). Приемка проводится в два этапа: - ...
            Прокъюремент – совокупность практических методов и приемов, позволяющих максимально обеспечить интересы покупателя в товарах, работах и услугах при проведении закупочной кампании. Прокьюремент (искусство закупать) берет свое начало со времен Римской ...
              Работа по снабжению цехов материалами включает следующие этапы: 1. Определение потребности цехов в материалах по периодам: месяц, декаду, сутки, смену и т.д.; 2. Определение лимитов отпуска материалов цехам; 3. Подготовка материалов к ...
                В настоящее время в Республике Беларусь в качестве одного из ключевых направлений процесса перехода к рыночной экономике рассматривается формирование системы государственных закупок рыночного типа. В ряде стран (в т. ч. в России и Беларуси) ...
                  Прокьюремент, международная практика и национальное законодательство предлагают различные способы размещения заказов за счет государственных средств. Среди них преобладают конкурентные закупки. Если закупка осуществляется из единственного источника ...
                    В процессе развития теории управления производством и различных аспектов менеджмента применительно к современному уровню рыночных отношений выделились следующие основные организационные структуры (формы) управления: линейная, функциональная, ...
                      Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, от состава комплектующих изделий и материалов. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить издержки. Закупка товара ...
                        Толкающая (выталкивающая) система – это система организации производства, в которой детали, полуфабрикаты подаются с предыдущей операции на последующую в соответствии с заранее сформированным жестким производственным графиком. Материальные ресурсы и ...
                          Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю. Использование каналов ...




                          © 2006-2023 ИП Антонович А.С.
                          +375-29-5017588
                          +375-29-1438110
                                                  
                          zavtrasessiya.com

                          Сайт работает на платформе Nestorclub.com