| |||||
|
Подготовка, проведение переговоров и заключение договора Переговоры – это взаимный обмен мнениями между сторонами с целью достичь соглашения, которое бы устроило всех его участников. Элементами переговоров являются выступления, вопросы и ответы, возражения и доказательства, протокольные мероприятия.
Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. При подготовке к переговорам надо изучить следующие вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие на переговорах; 6) организация переговоров. Переговоры - это сотрудничество, самое главное на переговорах - это партнер. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера. Переговоры состоят из следующих основных этапов: 1) подготовка к переговорам; 2) проведение переговоров; 3) завершение переговоров; 4) анализ результатов переговоров. 1. Подготовка переговоров включает: 1.1) определение предмета и цели переговоров; 1.2) формирование группы участников переговоров и распределение ролей между ними; 1.3) составление плана и возможных сценариев хода переговоров; 1.4) изучение сильных и слабых сторон партнера по переговорам; 1.5) определение элементов неуступчивости и компромисса на переговорах; 1.6) организацию переговоров. 2. Проведение переговоров включает: 2.1) встречу, приветствия и вступление в контакт. В европейских странах формой приветствия является рукопожатие. Хозяин первым подает руку, разговор носит неформальный характер; 2.2) привлечение внимания участников к началу переговоров (начало деловой части); 2.3) презентацию предмета переговоров. Цель этапа - убедить партнера, что заключение соглашения в его интересах; 2.4) обсуждение предмета и условий заключения договора. Аргументация, детальное обоснование предложения включает ответы на вопросы, снятие возражений, достижение компромиссов. На этой стадии переговоры могут быть отложены с целью выработки компромиссных предложений и анализа возражений партнера. 3. Завершение переговоров включает: 3.1) если переговоры были успешными, необходимо резюмировать их результаты, дать характеристику положительных результатов, по которым достигнуто соглашение, обсудить перспективы новых встреч; 3.2) заключение договора; 3.3) если переговоры были неудачными, необходимо сохранить позитивный контакт с партнерами на переговорах, акцентировать внимание на личных связях, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. 4. Анализ результатов переговоров включает: 4.1) сравнение целей переговоров с их результатами; 4.2) анализ хода, положительных и отрицательных моментов переговоров; 4.3) определение мероприятий, вытекающих из результатов переговоров; 4.4) деловые, личные и организационные выводы для повышения эффективности будущих переговоров. Протокольные мероприятия - неотъемлемая часть важных переговоров, они включают организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форму одежды, культурную программу. Для решения этих вопросов обычно создается протокольная группа (2-3 чел.). Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела ЛогистикаВ условиях рыночной экономики существует объективная необходимость государственного регулирования хозяйственной деятельности предприятий. Государственное регулирование закупок - это целенаправленная деятельность государства в лице соответствующих ... Задачи материально-технического снабжения на предприятии решаются отделами закупок и закупочной логистики. Задачи отдела закупок - своевременное и комплексное обеспечение предприятия в плановом периоде необходимыми материальными ресурсами с ... Закупочная логистика - деятельность по управлению материальными и связанными с ними информационными, финансовыми и сервисными потоками в процессе доставки материальных ресурсов (MP) от поставщиков на предприятие. Закупочная логистика включает все ... |
|