| |||||
|
Подготовка, проведение переговоров и заключение договора Переговоры – это взаимный обмен мнениями между сторонами с целью достичь соглашения, которое бы устроило всех его участников. Элементами переговоров являются выступления, вопросы и ответы, возражения и доказательства, протокольные мероприятия.
Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. При подготовке к переговорам надо изучить следующие вопросы: 1) цель переговоров; 2) партнер по переговорам; 3) предмет переговоров; 4) ситуация и условия переговоров; 5) присутствующие на переговорах; 6) организация переговоров. Переговоры - это сотрудничество, самое главное на переговорах - это партнер. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера. Переговоры состоят из следующих основных этапов: 1) подготовка к переговорам; 2) проведение переговоров; 3) завершение переговоров; 4) анализ результатов переговоров. 1. Подготовка переговоров включает: 1.1) определение предмета и цели переговоров; 1.2) формирование группы участников переговоров и распределение ролей между ними; 1.3) составление плана и возможных сценариев хода переговоров; 1.4) изучение сильных и слабых сторон партнера по переговорам; 1.5) определение элементов неуступчивости и компромисса на переговорах; 1.6) организацию переговоров. 2. Проведение переговоров включает: 2.1) встречу, приветствия и вступление в контакт. В европейских странах формой приветствия является рукопожатие. Хозяин первым подает руку, разговор носит неформальный характер; 2.2) привлечение внимания участников к началу переговоров (начало деловой части); 2.3) презентацию предмета переговоров. Цель этапа - убедить партнера, что заключение соглашения в его интересах; 2.4) обсуждение предмета и условий заключения договора. Аргументация, детальное обоснование предложения включает ответы на вопросы, снятие возражений, достижение компромиссов. На этой стадии переговоры могут быть отложены с целью выработки компромиссных предложений и анализа возражений партнера. 3. Завершение переговоров включает: 3.1) если переговоры были успешными, необходимо резюмировать их результаты, дать характеристику положительных результатов, по которым достигнуто соглашение, обсудить перспективы новых встреч; 3.2) заключение договора; 3.3) если переговоры были неудачными, необходимо сохранить позитивный контакт с партнерами на переговорах, акцентировать внимание на личных связях, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. 4. Анализ результатов переговоров включает: 4.1) сравнение целей переговоров с их результатами; 4.2) анализ хода, положительных и отрицательных моментов переговоров; 4.3) определение мероприятий, вытекающих из результатов переговоров; 4.4) деловые, личные и организационные выводы для повышения эффективности будущих переговоров. Протокольные мероприятия - неотъемлемая часть важных переговоров, они включают организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форму одежды, культурную программу. Для решения этих вопросов обычно создается протокольная группа (2-3 чел.). Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела ЛогистикаОсновными источниками информации для анализа закупок на предприятии являются: оперативный, бухгалтерский, статистический учет и инвентаризация товарно-материальных ценностей. 1. Оперативный учет отражает отдельные хозяйственные операции на местах их ... К подготовительным операциям относятся: оформление документов, сортировка, комплектование, сушка, распиловка и др. Подготовка материалов обычно осуществляется на заготовительных участках, складах или в заготовительных цехах. Подготовку материалов ... Проверка качества предполагает определение соответствия качества поступивших товаров требованиям договора, техническим, нормативным, правовым актам, в т. ч. соответствие образцам. Обычно проводится сплошная приемка. Выборочная приемка допускается в ... Приемка товаров по количеству заключается в проверке соответствия количества поступившего товара данным сопроводительных документов (товарно-транспортной накладной, спецификации, упаковочному ярлыку и др.). Приемка проводится в два этапа: - ... Прокъюремент – совокупность практических методов и приемов, позволяющих максимально обеспечить интересы покупателя в товарах, работах и услугах при проведении закупочной кампании. Прокьюремент (искусство закупать) берет свое начало со времен Римской ... Работа по снабжению цехов материалами включает следующие этапы: 1. Определение потребности цехов в материалах по периодам: месяц, декаду, сутки, смену и т.д.; 2. Определение лимитов отпуска материалов цехам; 3. Подготовка материалов к ... В настоящее время в Республике Беларусь в качестве одного из ключевых направлений процесса перехода к рыночной экономике рассматривается формирование системы государственных закупок рыночного типа. В ряде стран (в т. ч. в России и Беларуси) ... Прокьюремент, международная практика и национальное законодательство предлагают различные способы размещения заказов за счет государственных средств. Среди них преобладают конкурентные закупки. Если закупка осуществляется из единственного источника ... В процессе развития теории управления производством и различных аспектов менеджмента применительно к современному уровню рыночных отношений выделились следующие основные организационные структуры (формы) управления: линейная, функциональная, ... Выбор метода закупок зависит от сложности конечного продукта, от состава комплектующих изделий и материалов. У каждого метода есть свои преимущества и недостатки, которые необходимо учитывать, чтобы сберечь время и сократить издержки. Закупка товара ... Толкающая (выталкивающая) система – это система организации производства, в которой детали, полуфабрикаты подаются с предыдущей операции на последующую в соответствии с заранее сформированным жестким производственным графиком. Материальные ресурсы и ... Канал распределения – это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту право собственности на конкретный товар на его пути от производителя к потребителю. Использование каналов ... |
|