поиск по сайту

Подготовка, проведение переговоров и заключение договора


Переговоры – это взаимный обмен мнениями между сторонами с целью достичь соглашения, которое бы устроило всех его участников. Элементами переговоров являются выступления, вопросы и ответы, возражения и доказательства, протокольные мероприятия.

Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо к ним подготовились. При подготовке к переговорам надо изучить следующие вопросы:

1) цель переговоров;
2) партнер по переговорам;
3) предмет переговоров;
4) ситуация и условия переговоров;
5) присутствующие на переговорах;
6) организация переговоров.

Переговоры - это сотрудничество, самое главное на переговорах - это партнер. Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому важно уметь задать правильный вопрос и уметь выслушать партнера.
Переговоры состоят из следующих основных этапов:

1) подготовка к переговорам;
2) проведение переговоров;
3) завершение переговоров;
4) анализ результатов переговоров.

1. Подготовка переговоров включает:

1.1) определение предмета и цели переговоров;
1.2) формирование группы участников переговоров и распределение ролей между ними;
1.3) составление плана и возможных сценариев хода переговоров;
1.4) изучение сильных и слабых сторон партнера по переговорам;
1.5) определение элементов неуступчивости и компромисса на переговорах;
1.6) организацию переговоров.

2. Проведение переговоров включает:

2.1) встречу, приветствия и вступление в контакт. В европейских странах формой приветствия является рукопожатие. Хозяин первым подает руку, разговор носит неформальный характер;
2.2) привлечение внимания участников к началу переговоров (начало деловой части);
2.3) презентацию предмета переговоров. Цель этапа - убедить партнера, что заключение соглашения в его интересах;
2.4) обсуждение предмета и условий заключения договора. Аргументация, детальное обоснование предложения включает ответы на вопросы, снятие возражений, достижение компромиссов. На этой стадии переговоры могут быть отложены с целью выработки компромиссных предложений и анализа возражений партнера.

3. Завершение переговоров включает:

3.1) если переговоры были успешными, необходимо резюмировать их результаты, дать характеристику положительных результатов, по которым достигнуто соглашение, обсудить перспективы новых встреч;
3.2) заключение договора;
3.3) если переговоры были неудачными, необходимо сохранить позитивный контакт с партнерами на переговорах, акцентировать внимание на личных связях, позволяющих сохранить деловые контакты в будущем.

4. Анализ результатов переговоров включает:

4.1) сравнение целей переговоров с их результатами;
4.2) анализ хода, положительных и отрицательных моментов переговоров;
4.3) определение мероприятий, вытекающих из результатов переговоров;
4.4) деловые, личные и организационные выводы для повышения эффективности будущих переговоров.

Протокольные мероприятия - неотъемлемая часть важных переговоров, они включают организацию встреч и обслуживание переговоров, ведение записи бесед, обеспечение сувенирами, форму одежды, культурную программу. Для решения этих вопросов обычно создается протокольная группа (2-3 чел.).





Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Ещё из раздела Логистика

    На территории Республики Беларусь расчеты за материальные ресурсы осуществляются между предприятием и поставщиками в основном в безналичной форме через банки и иные кредитные учреждения. Охарактеризуем основные формы расчетов: 1. Расчеты платежными ...
      Хозяйственные связи между предприятиями-производителями и потребителями материальных ресурсов могут быть прямыми (без посредников) или с помощью посредника - оптового звена. Крупным производителям невыгодно иметь прямые связи с многочисленными ...
        Хозяйственные связи между предприятиями-производителями и потребителями материальных ресурсов могут быть прямыми (без посредников) или с помощью посредника - оптового звена. Крупным производителям невыгодно иметь прямые связи с многочисленными ...
          Материальные запасы – временно неиспользуемые материальные ресурсы, которые находятся на складах, в местах хранения и в процессе транспортировки. Запасы рассчитываются в натуральном и стоимостном выражении, за период (средние запасы) и на ...
            После заключения договора поставки необходимо организовать доставку материальных ресурсов от поставщика до покупателя (потребителя). Данная работа относится к функциям закупочной логистики. Эта работа находит отражение в выполнении следующих ...
              Приемка товаров – проверка соответствия количества, качества и комплектности товара его характеристикам и техническим условиям, указанным в договоре поставки. Во время приемки осуществляется проверка условий выполнения договора поставки, оформление ...
                Склады - здания, сооружения и разнообразные устройства, предназначенные для приемки, размещения и хранения, поступившей продукции, подготовки их к потреблению и отпуску потребителям. Складирование - процесс размещения продукции или товаров в ...
                  План закупок составляется на год, кварталы, месяцы, в натуральном и стоимостном выражении. Он представляет собой совокупность планово-расчетных документов, обосновывающих потребности предприятия в материальных ресурсах, топливе и энергии и средствах ...
                    Основными факторами, которые определяют структуру отдела закупок, являются: 1) отраслевая принадлежность предприятия; 2) размеры предприятия; 3) тип производства; 4) ассортимент и объемы выпускаемой продукции; 5) ассортимент и объемы потребляемых ...
                      Процесс планирования закупок включает следующие этапы: 1. Подготовительный. Формируются исходные данные для составления плана закупок, в том числе анализируется фактический расход ресурсов за прошлый период, корректируются нормы расхода ресурсов, ...
                        Процесс закупок можно разделить на следующие основные этапы: 1) составление заявок на приобретение нужных материалов или оборудования; 2) анализ заявок; 3) выбор поставщиков и заключение договоров на поставку материальных ресурсов; 5) выбор ...
                          При управлении внутризаводскими материальными потоками используются принципы производственной логистики. Производственная логистическая система предприятия включает следующие элементы: цехи, участки, рабочие места, склады незавершенного ...




                          © 2006-2023 ИП Антонович А.С.
                          +375-29-5017588
                          +375-29-1438110
                                                  
                          zavtrasessiya.com

                          Сайт работает на платформе Nestorclub.com