Продажи по каталогам

Продажи по каталогам активно используются в практике прямого маркетинга. Их могут осуществлять отдельные производители товаров, специализирующиеся на подобной форме торговли посредники, крупные розничные торговые предприятия.

Каталоги традиционно представляют собой многостраничные издания с фотографиями товаров и указанием цен на них. Однако этот подход в настоящее время кардинально пересматривается, и носителями коммерческой информации все чаще становятся компакт-диски, видеоролики и интернет-каталоги. Они содержат различные рекламные материалы, информирующие потенциальных покупателей о достоинствах и возможностях товаров. В результате каталоги становятся все более важным средством коммуникаций с целевыми аудиториями. Так, например, используя их, покупатели потребительских товаров могут в домашней обстановке обсудить целесообразность покупки и выбрать наиболее приемлемые для них товары. Большое значение наличие каталогов имеет и для предприятий, приобретающих товары производственного назначения.

Первоначально продажи по каталогам ориентировались на покупателей, расположенных в отдаленных населенных пунктах. В современных условиях традиционный круг потенциальных покупателей существенно расширяется за счет того, что к этой форме торговли все больший интерес вследствие нехватки времени проявляют деловые люди, и в первую очередь женщины. Исходя из этого, существенное внимание уделяется качеству и дизайну самих каталогов.
Процесс продажи по каталогам включает следующие стадии:

• информирование потенциальных покупателей о предлагаемых товарах путем распространения каталога (прямая почтовая рассылка, распространение или продажа в магазинах, размещение в интернете и т.д.);

• сбор (по почте, телефону, факсу, через интернет и т.д.) и обработку заказов покупателей;

• комплектацию заказов и отправку товаров покупателям (средствами почтовой связи, курьером и др.);

• оплату покупателями полученных товаров (наличными, чеками, с помощью кредитных карточек или других форм денежных расчетов).

Традиционными группами товаров для продажи по каталогам являются: книги; одежда и обувь; парфюмерия и косметика; ювелирные изделия; товары культурно-бытового и хозяйственного назначения; семена и растения; отдельные продукты (например, детское питание) и др.

Продажи по каталогам получили распространение во многих странах. Так, например, в США, Англии и Германии на данную форму прямого маркетинга приходится около 5 % всех розничных продаж.