Методы и технологии розничной продажи товаров

В розничной торговле используются следующие методы продажи товаров.

1. Продажа товаров на основе самообслуживания предполагает, что покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу.

Технология продажи товаров методом самообслуживания включает в себя полную предварительную подготовку товаров к продаже и выкладку их в торговом зале, получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров, самостоятельный отбор товаров и доставку их к расчетному узлу, оплату за отобранные товары в узлах расчета, укладку приобретенных товаров и возврат инвентарной тележки или корзины.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Метод не подходит для продажи технически сложных товаров (например, бытовой техники), крупногабаритных товаров (мебели), мелких товаров (пуговицы и т. п.), дорогих товаров (ювелирные изделия, сувениры), хрупких товаров (фарфор, хрусталь) и некоторых других. Функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.
Преимущества данного метода в повышении пропускной способности магазина, возможности для покупателя познакомиться со всем ассортиментом, самостоятельно осмотреть товар, изучить упаковку, сравнить альтернативы. Недостатки состоят в риске хищений или повреждений товара, в возможной сложности для покупателя найти нужный товар, в напряженности работы расчетного узла в «часы пик», в отсутствии индивидуального подхода к покупателю.

2. Индивидуальное обслуживание через прилавок — традиционный метод продажи. Он предполагает, что продавец обслуживает каждого покупателя, помогает ему в выборе покупки, консультирует в вопросах использования товара, упаковывает и отпускает товар.

При выявлении покупательского намерения продавец определяет отношение покупателей к видам, сортам и т. п. При показе продавец обращает внимание на особенность товаров, предлагает взаимозаменяемые и сопутствующие товары. Если потребуется, продавец обязан дать квалифицированную консультацию покупателю о назначении товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления, соответствии моде и др. Завершается продажа расчетом с покупателями и выдачей им покупок.

Достоинства этого метода состоят в том, что обеспечивается помощь продавца в подборе нужного товара, а также существует возможность подтолкнуть покупателя к совершению покупки. Недостатки заключаются в том, что на консультацию и отпуск товара затрачивается много времени, что может вызвать очереди и раздражение других покупателей. Кроме того, покупатели, как правило, не могут долгое время рассматривать и сравнивать товары. При использовании этого метода необходимы высокая профессиональная квалификация и хорошие коммуникативные качества продавца.

3. Продажа товаров с открытой выкладкой и свободным доступом. Этот метод продажи характеризуется тем, что товар открыто выставляется на торговом месте продавца (на прилавках, горках, вешалках и т. д.). Покупатель имеет возможность самостоятельно осмотреть и выбрать нужный товар. Продавец осуществляет консультирование покупателей, помощь в отборе товаров, проверку качества, упаковку и отпуск товаров. Расчет осуществляется в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Этот метод более удобен по сравнению с продажей через прилавок, поскольку покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на показ товаров. В основном он используется при продаже одежды, тканей, обуви и др.

4. Продажа товаров по образцам. В этом случае в торговом зале выставляется большое количество образцов товаров. Покупатели самостоятельно или с помощью продавца знакомятся с этими образцами. Продавцы-консультанты должны помогать покупателям при выборе. После выбора товара и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам, или же организуется доставка товара покупателю на дом. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы широкого ассортимента товаров. Этим методом осуществляют продажу бытовой техники, мебели, ковров, обоев и других товаров.

5. Торговля по предварительным заказам. В этом случае покупатели предварительно заказывают товар лично, по телефону, почте или через Интернет и оплачивают его, а товар доставляется на дом, рабочее место или ожидает заказчика в магазине. Такая форма продажи удобна для покупателей, поскольку экономится время на приобретение товаров. Проблемы могут возникнуть тогда, когда выбор товара осуществлялся покупателем по каталогу и реальный товар, доставленный покупателю, оказывается не таким или не совсем таким, как его описание в каталоге продавца.