| |||||
|
Особенности маркетинга оптового предприятия В настоящее время многие оптовые компании уделяют большое внимание маркетинговой деятельности. Методы и средства маркетинга помогают предприятиям добиваться роста товарооборота, находить постоянных клиентов, обеспечивать свою известность в деловых кругах, увеличивать прибыль.
В рамках маркетинговой деятельности оптовых предприятий значительное место должно отводиться анализу рыночной ситуации. При этом необходимо постоянно собирать и анализировать разнообразную информацию о внутреннем состоянии фирмы и показателях ее рыночной деятельности, о конечных потребителях, объеме и структуре их спроса, о потенциальных и существующих клиентах — предприятиях розничной торговли, о конкурентах, поставщиках, о текущем уровне цен, о новых товарах и других тенденциях товарного рынка. Для принятия важных решений целесообразно проводить маркетинговые исследования. В целях глубокого ознакомления с ситуацией на товарном рынке, тенденциями изменения спроса и предложения могут использоваться кабинетные исследования, основанные на анализе данных периодических изданий, статистических обзоров, а также внутренней информации оптовой фирмы. Иногда возникает необходимость в осуществлении полевых исследований (сборе первичных данных) и, в частности, опросов розничных посредников и конечных потребителей. Данные исследований помогают разработать комплекс маркетинга, т. е. ассортиментную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики. Задачи ассортиментной политики оптового предприятия включают: • установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах; • определение основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности); • принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров; • оптимизацию структуры ассортимента. Ценовая политика предприятия оптовой торговли устанавливает общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Нужно учитывать, что уровень цен является одним из основных критериев принятия решения о сотрудничестве со стороны розничных торговых организаций. Оптовая фирма должна определить уровень надбавки к закупочной цене товаров с таким расчетом, чтобы оптовые цены удовлетворяли клиентов-розничников, с одной стороны, и обеспечивали прибыльность деятельности — с другой. Устанавливая цены, организация оптовой торговли может ориентироваться на цены конкурентов, уровень своих издержек и спрос клиентуры. В рамках ценообразования оптовые фирмы также могут предложить своим клиентам систему скидок. Чаще всего в оптовой торговле скидки предоставляются: • за количество товара — снижение цены за приобретение товара в объеме, большем некоторой установленной величины; • сезонные скидки — снижение цены при приобретении товара сезонного спроса; • за ускорение оплаты — при оплате ранее какого-либо срока; • для постоянных покупателей — снижение цены для постоянных клиентов; • для поощрения продаж нового товара — снижение цены за закупку и продвижение новых товаров. Сбытовая политика оптовой фирмы связана с разработкой системы оптовых продаж, определением территориального расположения складов, выбором методов продаж и способов приема и обработки заказов, поиском оптовых покупателей и налаживанием с ними договорных отношений. При этом разрабатывается перечень услуг, предлагаемых клиентам, и условия их оказания. Оптовые предприятия могут оказывать клиентам услуги по доставке и экспедированию товара, по продаже в рассрочку, а также организационно-консультативные услуги (помощь в формировании ассортимента, организации розничной продажи и т. п.) и услуги, связанные с рекламированием продукции (предоставление рекламных материалов, организация акций по стимулированию сбыта и т. д.). Коммуникационная политика оптовой фирмы обычно преследует целью увеличение объема продаж и повышение уровня известности компании. Для этого организации используют различные виды маркетинговых коммуникаций — рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью. Рекламная деятельность оптовиков может быть связана с воздействием как на конечный спрос, так и на розничных посредников. Чаще в практической деятельности оптовиков преобладает второй элемент. В рекламе, обращенной к розничным посредникам, оптовики чаще всего используют такие каналы, как рекламно-информационные письма, бюллетени, каталоги, рассылаемые товарные образцы, объявления в специальной печати, рекламу в залах товарных образцов. Важное значение для оптовых фирм имеет выставочно-ярмарочная деятельность. Особое место в коммуникационной политике оптовиков занимает деятельность по стимулированию сбыта. Основные цели, которые ставят перед собой оптовые предприятия в акциях по стимулированию сбыта: • увеличить общий оборот; • расширить число розничных точек, с которыми сотрудничает предприятие; • повысить количество товара, покупаемого каждым клиентом; • стимулировать пробные покупки при выводе на рынок нового товара; • ускорить продажу наиболее выгодного товара; • ускорить сбыт сезонного товара; • оживить продажу товара, сбыт которого понизился. Для стимулирования сбыта используются различные виды средств: • предложение цены — временное снижение стоимости покупки (скидки посредникам, продажа по сниженным ценам); • предложение в натуральной форме — предоставление посредникам дополнительной премии за совершение покупки (подарки, бесплатная передача дополнительного количества товара); • предложение в активной форме — вовлечение посредников в соревнование за предлагаемое фирмой вознаграждение (призы, выгодные предложения и т. п.) Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела Коммерческая деятельностьПринятие коммерческих решений обычно происходит в условиях неопределенности. Под неопределенностью понимается неполнота или неточность информации об условиях коммерческой деятельности, в том числе об ее издержках и доходах. Неопределенность связана ... Отношения субъектов коммерческой деятельности базируются на хозяйственных договорах. Основными видами договоров, используемых в коммерческой деятельности, являются договоры купли-продажи и поставки: • договор купли-продажи — договор, по которому ... В коммерческой деятельности могут применяться наличная и безналичная формы расчетов. Наличные расчеты. Деньги поступают в кассу предприятия-продавца. Такая форма расчетов применяется в основном в розничной торговле при продаже товаров населению. ... Для решения различных вопросов, связанных с урегулированием взаимоотношений партнеров в процессе осуществления коммерческих соглашений, широко используется деловая переписка. Деловое письмо является важным каналом бизнес-коммуникаций. С помощью ... Закупки являются важной составляющей коммерческой деятельности, позволяя торговому предприятию сформировать ассортимент востребованных рынком товаров, а также создавая условия для получения прибыли. При закупках товара необходимо ориентироваться на ... Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налаженных контактах с выгодными поставщиками предоставляется возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для ... Выбор месторасположения предприятия розничной торговли является стратегически важным решением, которое во многом предопределяет успех его деятельности. Удобство месторасположения — существенный фактор привлекательности торгового предприятия для ... Организация контроля поставок — одна из основных задач закупочной деятельности. Целью контроля оптовых закупок является отслеживание выполнения поставщиками действующих договоров в целях обеспечения своевременного и бесперебойного поступления ... Мелкооптовые магазины-склады (часто их называют «Кэш энд кэрри» (cash and carry), что значит «Плати и увози») в основном предназначены для обслуживания лиц, закупающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в небольших ... Оптовые рынки представляют собой самостоятельные структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товаров в определенном месте и по определенным правилам. Цель их создания состоит в повышении эффективности снабжения потребителей ... В розничной торговле используются следующие методы продажи товаров. 1. Продажа товаров на основе самообслуживания предполагает, что покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу. Технология продажи товаров ... Ярмарки (выставки-продажи) представляют собой кратковременные и периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно оптовая продажа товаров и заключаются договоры поставки. В ярмарках могут ... |
|