| |||||
|
Особенности маркетинга оптового предприятия В настоящее время многие оптовые компании уделяют большое внимание маркетинговой деятельности. Методы и средства маркетинга помогают предприятиям добиваться роста товарооборота, находить постоянных клиентов, обеспечивать свою известность в деловых кругах, увеличивать прибыль.
В рамках маркетинговой деятельности оптовых предприятий значительное место должно отводиться анализу рыночной ситуации. При этом необходимо постоянно собирать и анализировать разнообразную информацию о внутреннем состоянии фирмы и показателях ее рыночной деятельности, о конечных потребителях, объеме и структуре их спроса, о потенциальных и существующих клиентах — предприятиях розничной торговли, о конкурентах, поставщиках, о текущем уровне цен, о новых товарах и других тенденциях товарного рынка. Для принятия важных решений целесообразно проводить маркетинговые исследования. В целях глубокого ознакомления с ситуацией на товарном рынке, тенденциями изменения спроса и предложения могут использоваться кабинетные исследования, основанные на анализе данных периодических изданий, статистических обзоров, а также внутренней информации оптовой фирмы. Иногда возникает необходимость в осуществлении полевых исследований (сборе первичных данных) и, в частности, опросов розничных посредников и конечных потребителей. Данные исследований помогают разработать комплекс маркетинга, т. е. ассортиментную, ценовую, сбытовую и коммуникационную политики. Задачи ассортиментной политики оптового предприятия включают: • установление реальных и предполагаемых потребностей в определенных товарах; • определение основных показателей ассортимента (широты, глубины, насыщенности, гармоничности); • принятие решений относительно включения в ассортимент новых товаров и исключения из него убыточных или не пользующихся спросом товаров; • оптимизацию структуры ассортимента. Ценовая политика предприятия оптовой торговли устанавливает общие принципы деятельности, которых фирма собирается придерживаться в сфере установления цен на свои товары и услуги. Нужно учитывать, что уровень цен является одним из основных критериев принятия решения о сотрудничестве со стороны розничных торговых организаций. Оптовая фирма должна определить уровень надбавки к закупочной цене товаров с таким расчетом, чтобы оптовые цены удовлетворяли клиентов-розничников, с одной стороны, и обеспечивали прибыльность деятельности — с другой. Устанавливая цены, организация оптовой торговли может ориентироваться на цены конкурентов, уровень своих издержек и спрос клиентуры. В рамках ценообразования оптовые фирмы также могут предложить своим клиентам систему скидок. Чаще всего в оптовой торговле скидки предоставляются: • за количество товара — снижение цены за приобретение товара в объеме, большем некоторой установленной величины; • сезонные скидки — снижение цены при приобретении товара сезонного спроса; • за ускорение оплаты — при оплате ранее какого-либо срока; • для постоянных покупателей — снижение цены для постоянных клиентов; • для поощрения продаж нового товара — снижение цены за закупку и продвижение новых товаров. Сбытовая политика оптовой фирмы связана с разработкой системы оптовых продаж, определением территориального расположения складов, выбором методов продаж и способов приема и обработки заказов, поиском оптовых покупателей и налаживанием с ними договорных отношений. При этом разрабатывается перечень услуг, предлагаемых клиентам, и условия их оказания. Оптовые предприятия могут оказывать клиентам услуги по доставке и экспедированию товара, по продаже в рассрочку, а также организационно-консультативные услуги (помощь в формировании ассортимента, организации розничной продажи и т. п.) и услуги, связанные с рекламированием продукции (предоставление рекламных материалов, организация акций по стимулированию сбыта и т. д.). Коммуникационная политика оптовой фирмы обычно преследует целью увеличение объема продаж и повышение уровня известности компании. Для этого организации используют различные виды маркетинговых коммуникаций — рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью. Рекламная деятельность оптовиков может быть связана с воздействием как на конечный спрос, так и на розничных посредников. Чаще в практической деятельности оптовиков преобладает второй элемент. В рекламе, обращенной к розничным посредникам, оптовики чаще всего используют такие каналы, как рекламно-информационные письма, бюллетени, каталоги, рассылаемые товарные образцы, объявления в специальной печати, рекламу в залах товарных образцов. Важное значение для оптовых фирм имеет выставочно-ярмарочная деятельность. Особое место в коммуникационной политике оптовиков занимает деятельность по стимулированию сбыта. Основные цели, которые ставят перед собой оптовые предприятия в акциях по стимулированию сбыта: • увеличить общий оборот; • расширить число розничных точек, с которыми сотрудничает предприятие; • повысить количество товара, покупаемого каждым клиентом; • стимулировать пробные покупки при выводе на рынок нового товара; • ускорить продажу наиболее выгодного товара; • ускорить сбыт сезонного товара; • оживить продажу товара, сбыт которого понизился. Для стимулирования сбыта используются различные виды средств: • предложение цены — временное снижение стоимости покупки (скидки посредникам, продажа по сниженным ценам); • предложение в натуральной форме — предоставление посредникам дополнительной премии за совершение покупки (подарки, бесплатная передача дополнительного количества товара); • предложение в активной форме — вовлечение посредников в соревнование за предлагаемое фирмой вознаграждение (призы, выгодные предложения и т. п.) Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела Коммерческая деятельностьКоммерческая деятельность торгового предприятия в современных условиях должна осуществляться в увязке с внешней и внутренней средой, т. е. с учетом совокупности факторов, влияющих на возможности достижения коммерческих целей. Внутреннюю среду ... Коммерческая информация представляет собой совокупность данных, необходимых для принятия коммерческих решений. К коммерческой информации относят показатели коммерческой деятельности фирмы, различные сведения о рыночной ситуации (данные о ценах, ... Коммерческая тайна — это преднамеренно скрываемые экономические интересы и сведения о различных сторонах и сферах производственно-хозяйственной, управленческой, научно-технической и финансовой деятельности фирмы. Коммерческая тайна — ... Виды договоров в гражданских правоотношениях, условия договоров, порядок их заключения, изменения и расторжения и другие нормы договорного права устанавливаются Гражданским кодексом, который является основным нормативно-правовым документом, ... Большинство товаропроизводителей предлагают много различных товаров. Эти товары составляют товарную номенклатуру предприятия. Товарная номенклатура — совокупность всех производимых товаров, предлагаемых фирмой-изготовителем для продажи. Товары, ... Принятие коммерческих решений обычно происходит в условиях неопределенности. Под неопределенностью понимается неполнота или неточность информации об условиях коммерческой деятельности, в том числе об ее издержках и доходах. Неопределенность связана ... Отношения субъектов коммерческой деятельности базируются на хозяйственных договорах. Основными видами договоров, используемых в коммерческой деятельности, являются договоры купли-продажи и поставки: • договор купли-продажи — договор, по которому ... В коммерческой деятельности могут применяться наличная и безналичная формы расчетов. Наличные расчеты. Деньги поступают в кассу предприятия-продавца. Такая форма расчетов применяется в основном в розничной торговле при продаже товаров населению. ... Для решения различных вопросов, связанных с урегулированием взаимоотношений партнеров в процессе осуществления коммерческих соглашений, широко используется деловая переписка. Деловое письмо является важным каналом бизнес-коммуникаций. С помощью ... Закупки являются важной составляющей коммерческой деятельности, позволяя торговому предприятию сформировать ассортимент востребованных рынком товаров, а также создавая условия для получения прибыли. При закупках товара необходимо ориентироваться на ... Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налаженных контактах с выгодными поставщиками предоставляется возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для ... |
|