Изучение и выбор поставщиков

Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налаженных контактах с выгодными поставщиками предоставляется возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для покупателей ценам, обеспечивающим в то же время необходимый для организации уровень прибыли. Таким образом, грамотную организацию закупочной деятельности сегодня необходимо рассматривать как одно из конкурентных преимуществ.

Для выбора выгодных поставщиков необходимо вести работу по сбору и анализу соответствующей информации. Состав необходимой информации о поставщиках зависит от разных факторов, таких как планируемые объем и стоимость закупок, желаемая продолжительность сотрудничества, специфика товара и т. д. Если фирма намеревается заключить серьезную сделку, то желательно иметь о поставщике следующую информацию:

1) общие данные:

• сфера деятельности;
• размер фирмы;
• месторасположение;
• форма собственности;
• ключевые фигуры в процессе принятия решений, их характеристики;
2) данные о товарах:

• ассортимент товаров и частота его обновления;
• качество товара, наличие необходимых сертификатов;
• свойства товаров, обеспечивающие их востребованность на рынке и возможности реализации;
• данные экспертизы товаров;

3) сведения о ценах и порядке расчетов:

• уровень цен;
• удобство системы расчетов;
• размер и условия предоставления скидок;
• возможность предоставления кредита;

4) об уровне обслуживания:

• предоставление гарантий на товар;
• предоставление информации о товаре, в том числе товарной литературы, руководств, справочников;
• оперативность поставок;
• возможность и условия предоставления услуг по доставке товара;
• возможность оказания помощи в рекламировании товаров;

5) о маркетинговой деятельности:

• маркетинговая стратегия;
• обслуживаемый рынок;
• политика по отношению к конкурентам;
• направления ценовой, распределительной, коммуникационной и товарной политики;

6) о репутации и деловых качествах поставщика:

• продолжительность работы на рынке;
• профессионализм сотрудников;
• известность фирмы;
• внутренняя ситуация у поставщика (конфликты в руководстве, возможность ухода ключевых работников);
• оценка деятельности посредника коллегами, другими клиентами;

7) другие критерии:

• степень готовности к совершению сделки;
• используемые процедуры принятия заказа и поставки товаров;
• простота установления контакта и благожелательных отношений с лицами, участвующими в процессе заключения сделки и обеспечения поставок.

Источниками информации о поставщиках могут быть рекламные объявления поставщиков в специализированных журналах, Интернете, а также каталоги, бюллетени и т. п., посещение выставок и ярмарок, данные в различных бизнес-справочниках, беседы с торговыми представителями поставщиков, отзывы деловых партнеров и другие неофициальные источники.

При рассмотрении вопроса о заключении сделки с поставщиком необходимо выдвинуть критерии положительного решения. В качестве критериев выбора поставщика могут выступать различные факторы. Наиболее часто в качестве критериев используются:

• надежность и репутация поставщика;
• ассортимент товаров;
• качество товаров;
• цены на товары;
• организация поставки (доставка, сроки поставки, гибкость выполнения заказа и пр.).

В случае наличия нескольких альтернатив выбирается поставщик, который в наибольшей степени удовлетворяет сформулированным критериям.

При принятии решения могут применяться формальные методики, в частности метод экспертной оценки. Суть метода отражена в таблице

Критерий выбора Значимость критерия Поставщик А Поставщик В Поставщик С Репутация поставщика 0,2 10 5 7 Цена товара 0,2 3 10 8 Ассортимент 0,5 8 4 10 График оплаты 0,1 6 5 8 Рейтинг поставщика, баллы - 7,2 5,5 8,8

1. Для оценки поставщика выбираются несколько критериев, например репутация поставщика, цена товара, ассортимент товаров и график оплаты.

2. Каждому критерию присваивается степень его значимости в долях единицы, причем сумма показателей значимости должна быть равной 1 (в приведенном примере самый значимый критерий — товарный ассортимент).

3. Каждый поставщик рассматривается экспертами по выбранным критериям, при этом производится балльная оценка по пяти- или десятибалльной шкале степени соответствия поставщика этим критериям: минимальное значение означает, что поставщик не удовлетворяет или плохо оценивается по данному критерию, максимальное значение — что поставщик получает высокую оценку по принятому критерию (например, поставщик А по критерию «репутация поставщика» имеет высокую оценку, а по критерию «цена товара» — весьма низкую, т. е. эксперты сочли, что он поставляет товар по слишком высоким ценам).

4. Определяется интегральная оценка (рейтинг) поставщика - как сумма произведений оценки поставщика по выбранному критерию на значимость критерия.

5. Выбирается поставщик с наиболее высоким рейтингом (в данном примере это поставщик С).

В настоящее время при осуществлении закупок использование формальных методик не является распространенной практикой. Однако при принятии ответственных коммерческих решений необходимо в той или иной мере взвешивать все факторы и обосновывать сделанный выбор.