| |||||
|
Деловые переговоры![]() Этапы деловых переговоровПроцесс переговоров обычно складывается из трех этапов:
Подготовка к переговорамВ рамках подготовки к деловым переговорам следует (в зависимости от целей переговоров):
Содержательная сторона связана с выработкой стратегии переговоров, формированием предложений и их аргументацией. Организационная сторона предполагает выбор и согласование места и времени переговоров, подготовку помещений для переговоров и решение других подобных задач. Ведение деловых переговоровПри проведении деловых переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют порядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, организацию приемов, оформление деловой переписки и т. д.Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы участники переговоров могли подготовиться. В случаях, если возникла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить. Место и время деловых переговоров должны определяться по взаимной договоренности участников переговоров. Местом переговоров может быть служебное помещение одного из участников или нейтральная территория. Иногда переговоры проводятся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п. Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи. Для проведения встреч с партнерами, особенно с руководителями других фирм, желательно специально подготовить помещения. На столах не должно быть лишних предметов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе. Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров. В процессе деловых переговоров поведение участников может соответствовать трем различным стилям:
Процесс ведения деловых переговоров обычно включает следующие этапы. Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей участников переговоров. На этом этапе участники приветствуют друг друга, уточняют повестку и договариваются о ходе переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), выясняют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то инициатор представляет суть предложения. Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе стороны подробно излагают свои предложения и аргументируют их. Устанавливаются разногласия партнеров. Третий этап — согласование позиций. Обычно согласуются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществляется редактирование текста. Четвертый этап — подведение итогов и завершение переговоров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подписывают документы, если они подготовлены и по ним достигнуто согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях. Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в целом их последовательность должна сохраняться. Манипуляции в деловых переговорахРеальная практика не исключает переговоров с партнерами, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности:
Оценка деловых переговоровПосле завершения деловых переговоров рекомендуется произвести внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать:
Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела Коммерческая деятельностьИстория торгового предпринимательства в России насчитывает сотни лет. За это время сложились определенные традиции коммерческой деятельности, которые необходимо учитывать современному бизнесу. Становление торговли в России относят к VIII—IX вв. ... Понятие «коммерция» пришло к нам из латинского языка и буквально означает «торговля». В настоящее время под торговлей понимается, во-первых, форма товарного обращения, осуществляемого при посредстве денег, во-вторых, самостоятельная отрасль ... Основной целью коммерческой деятельности является обеспечение максимальной выгодности коммерческих операций при удовлетворении потребностей покупателей. Поэтому при осуществлении коммерческих операций необходимо решать следующие задачи: • изучение и ... |
|