поиск по сайту

Деловые переговоры


Деловые переговоры
Деловые переговоры составляют важную часть коммерческой деятельности. Переговоры необходимы для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая может представлять взаимный интерес. Переговоры предваряют заключение договора или устраиваются для урегулирования каких-либо вопросов, связанных с его исполнением.

Этапы деловых переговоров

Процесс переговоров обычно складывается из трех этапов:
  • подготовка к переговорам;
  • проведение переговоров;
  • анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

В рамках подготовки к деловым переговорам следует (в зависимости от целей переговоров):
  • получить необходимую информацию о партнере (или его текущем состоянии);
  • выявить области взаимных интересов;
  • наметить круг вопросов, который желательно было бы обсудить;
  • установить рабочие отношения с партнёрами и согласовать организационные вопросы (место и время встречи);
  • сформулировать основную и запасную (допускающую компромисс) позицию на переговорах;
  • подготовить документы, которые будут представлены партнеру (материалы о работе предприятия, проект договора или дополнительных соглашений, каталоги, рекламные проспекты и т. п.);
  • подобрать аргументы в пользу сотрудничества;
  • сформулировать варианты решения возможных проблем и выработать предложения по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа в целом включает два направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

Содержательная сторона связана с выработкой стратегии переговоров, формированием предложений и их аргументацией.

Организационная сторона предполагает выбор и согласование места и времени переговоров, подготовку помещений для переговоров и решение других подобных задач.

Ведение деловых переговоров

При проведении деловых переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют порядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, организацию приемов, оформление деловой переписки и т. д.

Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы участники переговоров могли подготовиться. В случаях, если возникла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить.
Место и время деловых переговоров должны определяться по взаимной договоренности участников переговоров. Местом переговоров может быть служебное помещение одного из участников или нейтральная территория. Иногда переговоры проводятся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п.

Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи.

Для проведения встреч с партнерами, особенно с руководителями других фирм, желательно специально подготовить помещения. На столах не должно быть лишних предметов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе.

Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров.

В процессе деловых переговоров поведение участников может соответствовать трем различным стилям:
  • жесткий, агрессивный, конфронтационный стиль связан со стремлением добиться от второй стороны не отдельных уступок, а максимума возможного с помощью прямого давления на участников переговоров;
  • мягкий, заискивающий стиль связан с тем, что одна из сторон, обычно с более слабыми позициями, пытается вести себя заискивающе и тем самым добиться дружеского к себе отношения со стороны партнера по переговорам;
  • партнерский стиль основан на совместном поиске таких решений, которые бы в максимальной степени отвечали интересам обеих сторон.
В практике ведения переговоров обычно одновременно реализуются элементы нескольких стилей при преобладании какого-либо из них.

Процесс ведения деловых переговоров обычно включает следующие этапы.

Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей участников переговоров. На этом этапе участники приветствуют друг друга, уточняют повестку и договариваются о ходе переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), выясняют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то инициатор представляет суть предложения.

Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе стороны подробно излагают свои предложения и аргументируют их. Устанавливаются разногласия партнеров.

Третий этап — согласование позиций. Обычно согласуются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществляется редактирование текста.

Четвертый этап — подведение итогов и завершение переговоров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подписывают документы, если они подготовлены и по ним достигнуто согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях.

Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в целом их последовательность должна сохраняться.

Манипуляции в деловых переговорах

Реальная практика не исключает переговоров с партнерами, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности:
  • максимальное завышение начального уровня — партнер старается как можно дольше отстаивать крайнюю позицию, от которой затем впоследствии может безболезненно отказаться, выдавая за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера;
  • вымогательство — выдвижение новых требований в последнюю минуту, когда договоренности по всем вопросам достигнуты и партнер заинтересован в подписании договора; тактика реализуется с намерением получить определенные уступки;
  • выдвижение требований по нарастающей — видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, участник выдвигает все новые и новые предложения;
  • намеренный обман — предоставление заведомо ложной информации;
  • двойное толкование — одна из сторон пытается заложить в формулировки документа двойной смысл, который был бы не замечен партнером, чтобы затем интерпретировать соглашение в собственных интересах;
  • личные выпады — один из участников пытается психологически воздействовать на представителя другой стороны, вызвать у него дискомфорт в процессе переговоров, показывая пренебрежительное отношение к его общественному статусу, компетентности и т. п.
При участии в деловых переговорах — особенно в тех случаях, когда партнер не настроен на конструктивный лад, — желательно:
  • избегать негативных и неконтролируемых эмоций, раздражения;
  • стараться понять точку зрения, проблемы и мотивы партнера;
  • выявить моменты, которые объединяют участников, и разработать предложения, которые способствовали бы реализации взаимных интересов;
  • придерживаться делового тона, избегать как заискивания, так и поучительных интонаций;
  • соблюдать деловой этикет;
  • быть внимательным, следить за ситуацией, контролировать собственную речь, мимику, жесты и т. п.;
  • уметь «красиво уити» в случае невозможности прийти к соглашению.

Оценка деловых переговоров

После завершения деловых переговоров рекомендуется произвести внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать:
  • были ли достигнуты цели переговоров;
  • по каким причинам были достигнуты или не достигнуты поставленные цели;
  • хорошо ли была осуществлена подготовка к переговорам;
  • насколько эффективной оказалась аргументация;
  • насколько серьезными были уступки и почему пришлось идти на компромисс;
  • в чем состояли недостатки при подготовке и ведении переговоров и как их избежать в будущем.





Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Ещё из раздела Коммерческая деятельность

    Поиск поставщиков имеет немаловажное значение для успеха коммерческой деятельности, поскольку при налаженных контактах с выгодными поставщиками предоставляется возможность предложить рынку оптимальный товарный ассортимент по приемлемым для ...
    подробнее
      Выбор месторасположения предприятия розничной торговли является стратегически важным решением, которое во многом предопределяет успех его деятельности. Удобство месторасположения — существенный фактор привлекательности торгового предприятия для ...
      подробнее
        Организация контроля поставок — одна из основных задач закупочной деятельности. Целью контроля оптовых закупок является отслеживание выполнения поставщиками действующих договоров в целях обеспечения своевременного и бесперебойного поступления ...
        подробнее




        © 2006-2019 ИП Антонович А.С.
        +375-29-5017588
        +375-29-1438110
                                
        zavtrasessiya.com

        Сайт работает на платформе Nestorclub.com