| |||||
|
Деловые переговоры![]() Этапы деловых переговоровПроцесс переговоров обычно складывается из трех этапов:
Подготовка к переговорамВ рамках подготовки к деловым переговорам следует (в зависимости от целей переговоров):
Содержательная сторона связана с выработкой стратегии переговоров, формированием предложений и их аргументацией. Организационная сторона предполагает выбор и согласование места и времени переговоров, подготовку помещений для переговоров и решение других подобных задач. Ведение деловых переговоровПри проведении деловых переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют порядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, организацию приемов, оформление деловой переписки и т. д.Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы участники переговоров могли подготовиться. В случаях, если возникла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить. Место и время деловых переговоров должны определяться по взаимной договоренности участников переговоров. Местом переговоров может быть служебное помещение одного из участников или нейтральная территория. Иногда переговоры проводятся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п. Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи. Для проведения встреч с партнерами, особенно с руководителями других фирм, желательно специально подготовить помещения. На столах не должно быть лишних предметов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе. Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров. В процессе деловых переговоров поведение участников может соответствовать трем различным стилям:
Процесс ведения деловых переговоров обычно включает следующие этапы. Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей участников переговоров. На этом этапе участники приветствуют друг друга, уточняют повестку и договариваются о ходе переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), выясняют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то инициатор представляет суть предложения. Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе стороны подробно излагают свои предложения и аргументируют их. Устанавливаются разногласия партнеров. Третий этап — согласование позиций. Обычно согласуются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществляется редактирование текста. Четвертый этап — подведение итогов и завершение переговоров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подписывают документы, если они подготовлены и по ним достигнуто согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях. Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в целом их последовательность должна сохраняться. Манипуляции в деловых переговорахРеальная практика не исключает переговоров с партнерами, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности:
Оценка деловых переговоровПосле завершения деловых переговоров рекомендуется произвести внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать:
Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете
Позвонить: Ещё из раздела Коммерческая деятельностьОптовые рынки представляют собой самостоятельные структуры, осуществляющие организацию купли-продажи мелких партий товаров в определенном месте и по определенным правилам. Цель их создания состоит в повышении эффективности снабжения потребителей ... В розничной торговле используются следующие методы продажи товаров. 1. Продажа товаров на основе самообслуживания предполагает, что покупатели самостоятельно осматривают, выбирают и доставляют товары к расчетному узлу. Технология продажи товаров ... Ярмарки (выставки-продажи) представляют собой кратковременные и периодически организуемые в определенном месте мероприятия, во время которых осуществляется преимущественно оптовая продажа товаров и заключаются договоры поставки. В ярмарках могут ... В зависимости от источников поступления товаров различают транзитную или складскую форму товароснабжения. При транзитной форме доставка товаров в магазины осуществляется непосредственно с предприятий промышленности или сельского хозяйства. При такой ... Биржи представляют собой организованный и постоянно функционирующий рынок товаров, сырья, валюты, ценных бумаг. На товарных биржах осуществляется торговля партиями однородных массовых товаров, продающихся по стандартам (установленным сортам) или ... В настоящее время многие оптовые компании уделяют большое внимание маркетинговой деятельности. Методы и средства маркетинга помогают предприятиям добиваться роста товарооборота, находить постоянных клиентов, обеспечивать свою известность в деловых ... Важное место в коммерческой деятельности организации розничной торговли занимает реклама. Реклама в розничной торговле может преследовать следующие цели: • привлечение внимания покупателей к отдельному товару или товарам и побуждение сделать ... Технологическая планировка торгового зала, размещение ассортимента и выкладка товара играют важную роль в коммерческой деятельности магазина, так как от этих факторов во многом зависят скорость обслуживания покупателей, удобство работы торгового ... Канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар при его движении от производителя к потребителю. Другими словами, это путь движения ... Оптовая торговля представляет собой деятельность по реализации товаров партиями для их дальнейшей перепродажи или профессионального использования. Оптовая торговля играет важную роль в функционировании экономики, выступая в качестве посредника между ... Вторая группа включает функции по отношению к покупателям — частным лицам и домохозяйствам: • демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации; • разбивку крупных и средних партий товара на ... |
|