поиск по сайту

Деловые переговоры


Деловые переговоры
Деловые переговоры составляют важную часть коммерческой деятельности. Переговоры необходимы для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая может представлять взаимный интерес. Переговоры предваряют заключение договора или устраиваются для урегулирования каких-либо вопросов, связанных с его исполнением.

Этапы деловых переговоров

Процесс переговоров обычно складывается из трех этапов:
  • подготовка к переговорам;
  • проведение переговоров;
  • анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам

В рамках подготовки к деловым переговорам следует (в зависимости от целей переговоров):
  • получить необходимую информацию о партнере (или его текущем состоянии);
  • выявить области взаимных интересов;
  • наметить круг вопросов, который желательно было бы обсудить;
  • установить рабочие отношения с партнёрами и согласовать организационные вопросы (место и время встречи);
  • сформулировать основную и запасную (допускающую компромисс) позицию на переговорах;
  • подготовить документы, которые будут представлены партнеру (материалы о работе предприятия, проект договора или дополнительных соглашений, каталоги, рекламные проспекты и т. п.);
  • подобрать аргументы в пользу сотрудничества;
  • сформулировать варианты решения возможных проблем и выработать предложения по обсуждаемым вопросам.
Подготовительная работа в целом включает два направления: формирование содержательной части переговоров и решение организационных вопросов.

Содержательная сторона связана с выработкой стратегии переговоров, формированием предложений и их аргументацией.

Организационная сторона предполагает выбор и согласование места и времени переговоров, подготовку помещений для переговоров и решение других подобных задач.

Ведение деловых переговоров

При проведении деловых переговоров необходимо соблюдать деловой протокол — правила, которые регламентируют порядок встреч, проводов, проведения бесед и переговоров, организацию приемов, оформление деловой переписки и т. д.

Договариваться о переговорах принято заранее. Предмет встречи также желательно предварительно обсудить, чтобы участники переговоров могли подготовиться. В случаях, если возникла необходимость переноса встречи, партнера необходимо своевременно известить.
Место и время деловых переговоров должны определяться по взаимной договоренности участников переговоров. Местом переговоров может быть служебное помещение одного из участников или нейтральная территория. Иногда переговоры проводятся в форме таких мероприятий, как фуршет, коктейль и т. п.

Время начала переговоров должно соблюдаться всеми участниками встречи.

Для проведения встреч с партнерами, особенно с руководителями других фирм, желательно специально подготовить помещения. На столах не должно быть лишних предметов, в то же время могут лежать блокноты, ручки и т. п. Желательно также поставить прохладительные напитки, подать чай или кофе.

Для успеха переговоров важно также владеть техникой ведения переговоров.

В процессе деловых переговоров поведение участников может соответствовать трем различным стилям:
  • жесткий, агрессивный, конфронтационный стиль связан со стремлением добиться от второй стороны не отдельных уступок, а максимума возможного с помощью прямого давления на участников переговоров;
  • мягкий, заискивающий стиль связан с тем, что одна из сторон, обычно с более слабыми позициями, пытается вести себя заискивающе и тем самым добиться дружеского к себе отношения со стороны партнера по переговорам;
  • партнерский стиль основан на совместном поиске таких решений, которые бы в максимальной степени отвечали интересам обеих сторон.
В практике ведения переговоров обычно одновременно реализуются элементы нескольких стилей при преобладании какого-либо из них.

Процесс ведения деловых переговоров обычно включает следующие этапы.

Первый этап — уточнение интересов, позиций и целей участников переговоров. На этом этапе участники приветствуют друг друга, уточняют повестку и договариваются о ходе переговоров (час, два, с перерывом или без и т. п.), выясняют неясные моменты в позиции партнера. Если цель переговоров — заключение коммерческой сделки, то инициатор представляет суть предложения.

Второй этап — обсуждение позиций. На этом этапе стороны подробно излагают свои предложения и аргументируют их. Устанавливаются разногласия партнеров.

Третий этап — согласование позиций. Обычно согласуются сначала общие контуры соглашения, а затем детали. Если в процессе переговоров предполагается подписание какого-либо документа, то на этом этапе иногда осуществляется редактирование текста.

Четвертый этап — подведение итогов и завершение переговоров. Стороны резюмируют результаты переговоров, подписывают документы, если они подготовлены и по ним достигнуто согласие сторон, договариваются о дальнейших действиях.

Эти этапы не обязательно четко разграничены, но в целом их последовательность должна сохраняться.

Манипуляции в деловых переговорах

Реальная практика не исключает переговоров с партнерами, использующими в процессе беседы различные «грязные уловки», которые необходимо уметь распознать, в частности:
  • максимальное завышение начального уровня — партнер старается как можно дольше отстаивать крайнюю позицию, от которой затем впоследствии может безболезненно отказаться, выдавая за уступку и ожидая аналогичных шагов от партнера;
  • вымогательство — выдвижение новых требований в последнюю минуту, когда договоренности по всем вопросам достигнуты и партнер заинтересован в подписании договора; тактика реализуется с намерением получить определенные уступки;
  • выдвижение требований по нарастающей — видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, участник выдвигает все новые и новые предложения;
  • намеренный обман — предоставление заведомо ложной информации;
  • двойное толкование — одна из сторон пытается заложить в формулировки документа двойной смысл, который был бы не замечен партнером, чтобы затем интерпретировать соглашение в собственных интересах;
  • личные выпады — один из участников пытается психологически воздействовать на представителя другой стороны, вызвать у него дискомфорт в процессе переговоров, показывая пренебрежительное отношение к его общественному статусу, компетентности и т. п.
При участии в деловых переговорах — особенно в тех случаях, когда партнер не настроен на конструктивный лад, — желательно:
  • избегать негативных и неконтролируемых эмоций, раздражения;
  • стараться понять точку зрения, проблемы и мотивы партнера;
  • выявить моменты, которые объединяют участников, и разработать предложения, которые способствовали бы реализации взаимных интересов;
  • придерживаться делового тона, избегать как заискивания, так и поучительных интонаций;
  • соблюдать деловой этикет;
  • быть внимательным, следить за ситуацией, контролировать собственную речь, мимику, жесты и т. п.;
  • уметь «красиво уити» в случае невозможности прийти к соглашению.

Оценка деловых переговоров

После завершения деловых переговоров рекомендуется произвести внутреннюю оценку их итогов. Для оценки результатов переговоров желательно проанализировать:
  • были ли достигнуты цели переговоров;
  • по каким причинам были достигнуты или не достигнуты поставленные цели;
  • хорошо ли была осуществлена подготовка к переговорам;
  • насколько эффективной оказалась аргументация;
  • насколько серьезными были уступки и почему пришлось идти на компромисс;
  • в чем состояли недостатки при подготовке и ведении переговоров и как их избежать в будущем.





Если Вам необходимо написание реферата, курсовой или дипломной работы по данной теме, Вы можете

Позвонить:

Ещё из раздела Коммерческая деятельность

    Выбор месторасположения предприятия розничной торговли является стратегически важным решением, которое во многом предопределяет успех его деятельности. Удобство месторасположения — существенный фактор привлекательности торгового предприятия для ...
    подробнее
      Организация контроля поставок — одна из основных задач закупочной деятельности. Целью контроля оптовых закупок является отслеживание выполнения поставщиками действующих договоров в целях обеспечения своевременного и бесперебойного поступления ...
      подробнее
        Мелкооптовые магазины-склады (часто их называют «Кэш энд кэрри» (cash and carry), что значит «Плати и увози») в основном предназначены для обслуживания лиц, закупающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в небольших ...
        подробнее




        © 2006-2019 ИП Антонович А.С.
        +375-29-5017588
        +375-29-1438110
                                
        zavtrasessiya.com

        Сайт работает на платформе Nestorclub.com